巧妙な心理学を用いる飛び込み営業を受けて感じたこと

こんにちは!黒坂岳央(くろさか たけを)です。
※Twitterアカウントはこちら→@takeokurosaka

対応する時間を取られる「一方的に押し付けられる営業」は、自分にとって「夏の蚊」と同じくらい遠慮願いたい存在です。特にひどいのが「NTT代理店ですが…」というもの。日々、何社から何件かかってきたのかカウントしきれないくらい多くの電話が入ります。

 

意外と儲かっているNTT代理店営業

この手の営業は「人海戦術」、たくさんのバイトを雇って手当たり次第かけまくることで売上をあげます。「人件費や電話代はペイできるのか?」という印象のあるNTT代理店のテレアポですが、調べてみると電話を受ける側が心配の必要がないくらい売上はあるようです。

「0円で自宅開業可能!」を謳う某サイトを見たところ、光回線の営業業務は「素人スタートでも月商100万円、300万円!」と景気のいい数字が踊り並びます。多くは稼げていないでしょうが、ガンガン電話をかけて契約を取れる力を持ったところは笑いが止まらないでしょう。電話をかけてくるテレフォンアポインターは歩合制で働いていますから、こちらを感情を持つ人間というより、お金にしか見えていません。

まっとうに価値ある商品、サービスを提案する代理店がほとんどであると思うのですが、一部の迷惑行為になっている押し付け営業、錯誤させて契約にこぎつけようとする不当営業のせいで、多くの代理店が迷惑を被っていると考えます。

 

さらに悪質な手口

日々、断り続けるNTT代理店の営業電話ですが、先日その上をいく悪質な営業を受けました。

ある日、突然飛び込みセールスマンがやってきました。彼は開口一番、「最近、電話口で頼んでもないのに回線の契約を迫る悪質な営業があるので気をつけてください。私はその注意喚起をしています」というわけです。そんな行為を営利を追求する民間企業が人件費を使ってやるわけがありません。首から下げている名札には、「○○株式会社」とあります。この時点で他の売りつけたいものを用意してきたのが明白でした。

「一点は電話営業への注意喚起なのですが、もう一点は契約している回線の点検で…」と「自分は営業マンではないPR」は続きます。すごいですね。なかなか心理術を得ています。人は

「Aはダメ、BもこんなところがNG、Cは論外、でもDはいい」

という言い方をされると信じてしまうものです。これはネットビジネスのコピーライティングでも使われている手法です。何か1つのものを信じさせたい時、それ以外のものを否定することで「この人は物事の善し悪しを判断できる眼力を持った専門家なのだ」と思わせ、「最初はAかBがいいと思っていたけど、ダメなのか。じゃあDにしようかな」と人の思考をDに集中させて販売する手法なのです。

電話営業をNGと言いながら、自分が持ってきているものもしっかりと回線契約なのですから、実質は同じこと。訪問営業は対応する時間も取られますから、迷惑度はより高いものです。でも、「相手は心理を勉強しているな」という印象を持ちましたね。

 

飛び込み営業でだまされないためには?

飛び込み営業で成功する手口は、まず相手を不安にさせた後、その不安を解消するための商品を差し出すことです。昔から続いてきた単純明快なものですが、断るのが苦手な人は相手の話をついつい聞いてしまいますから、「今利用しているものはこんなデメリットがあるのですよ」と言われるとついつい不安になり、相手に漬け込むスキを与えてしまいます。

オレオレ詐欺などでも、「息子だけど事故を起こした」「今こまった状態になっている」というのは、電話を受ける高齢者を心配させるためです。人は不安に陥ると、出来るだけ早くそれを解消しようと動機づけられますから、相手の差し出すものをほしいと思ってしまうのです。

飛び込み営業でだまされないようにするには、2つ方法があります。まず1つ目は相手の話を絶対に聞かないということ。今の時代は提供されるものを買うのではなく、自ら欲しいものを買いに行くという購買行動が当たり前の時代になりました。必要なものはスマホを取り出して検索すれば、丁寧な解説とともに最安値で売られています。あえて飛び込み営業の相手から買う必要は全くありません。

それからもう1つは自分の利用しているものについて、出来るだけ正確な情報を持っておくことです。電話回線やネットの契約は、意外と自分が支払っているサービス内容や金額も把握出来ていないパターンも多いです。「今より値段が安くなります」と言われて契約をしても、実は今より高くなってしまうということも往々にあります。言われるままに、流されて買い物をしてしまう人は特に要注意です。

今回、電話営業をディスることで、自分たちのプロダクトを信じさせようと心理学。そんな新たな手法を使ってくる飛び込み営業に、少し驚異を感じました。

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高級果物ギフト「 水菓子 肥後庵」代表

フルーツギフト・贈り物の高級果物専門店「肥後庵」の通販サイトを創業。日々のビジネスの中で培ったギフトノウハウやマナー、心遣いなどを発信しています!一般常識やしきたりにとらわれない「本当に心から喜ばれるギフト」の真理に挑戦しています!

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